2021/12/20 [ 立邦分享34 ] FABE 說服法則

FABE是一種依照被推介之商品/服務的 (1)特徵(Features)、(2)優點(Advantages)、(3)利益(Benefits) 及 (4)證據(Evidences)四個層面，順序陳述說明的方法。經常使用在營銷，其好處是容易實施，有系統地傳達重要信息，並提高說服力。
 
FABE依據客戶的實際需求，進行訪談和調研，深入了解那些優點及利益是，客戶最關注及重視的，從而為企業的商業模式，找到合適的定位及部署，促使更豐盛的營收。
 
 

1. 特徵 : 對於商品/服務特色的事實描述，突顯其與眾不同之處。
2. 優點 : 與同類產品/服務相比時，該產品/服務的特色，具備那些優點，要把這些優勢放大、槓桿差異化。
3. 利益 : 通過上述的優點，對於選購的客戶，可為個人、組織、社會帶來那些具體的獲益、價值或利便等。
4. 證據 : 針對能帶來的利益之說，提出證據，也就是實績、實物或調查報告等。

 
FABE的例子 : 商用洗碗烘乾二合一機
1. 特徵(F) : 雙槽履帶式洗滌，多角度噴射沖洗技術，區間自由配搭
2. 優點(A) : 高度自動化，操作簡易，運行速度快，量能大，耗電量低
3. 利益(B) : 殺菌消毒，提升清潔衛生度，節省人力成本70%，節約用水40%
4. 證據(E) : 某某餐飲集團及某某醫院已大量訂購的訂單副本
  
FABE不只是一個銷售法則，也是一個系統性的說服法則，秘訣是要從買家或被說服者的立場和思考角度出發，要能觸及對方的關注重點，充分地打動對方。通過FABE框架，除了能製作一份高品質的商品/服務說明外，還能用來推銷一個又一個的提案，也能用在例如應徵面試推薦自己的情境。在面對眾多競爭對手時，如何突出自身/提案的特色及優勢，能為對方提供那些具體的利益。
 
「說服力」也是「影響力」的一種，它是個人的一種核心技能，在工作/生活上，如何通過說話，平起平坐或以小制大地影響別人(例如: 無理客戶、專橫上司)，按照自身的意思行事，包括處理嚴重的意見分岐或衝突、企業危機、跨組織/跨部門的合作等等。說話具「說服力」的人，能輕易地打動人心，甚至吸引陌生人的注意。幫助提升「說服力」的方法，包括如下幾點 :
 

1. 精彩的開場、自我/話題介紹，先引起對方聆聽的興趣及慾望 (平淡的開場，會令說法力一開始時已大大減弱)。
2. 說話時要條理分明，具邏輯地表達。先說明主題，再說內容(可依數字條列重點，或依時間順序表述等)，最後是結論 (亦有人先說結論)。
3. 說法內容可加入一些關鍵字(可以是對方關注的人和事)，強化對話的重點；善用例子，適時使用貼切的比喻，引用名人事例或格言。
4. 注意說話的節奏、語速及聲量。擅長說話的人，採用更明快的方式，去吸引著對方。口齒清晰、發音標準及聲音洪亮，亦能提高說法力。
5. 豐富的肢體語言和手勢，充分的情感流露。有研究發現，適度的肢體語言，適當的面部表情或笑容，搭配一些眼神接觸，能快速地建立與聽者的契合感，正面情緒及互動，亦可緩和緊張氣氛及對方的距離感。
6. 溝通過程中，心存自有信念/立場外，時刻尊重別人的不同意見 (顧及他人的考慮點/利益，才能取得對方認同)，以熱情和往好的方向想，奠定合作基礎。採取更開放的態度，提供預期以外的更多選項、說服力會更高。