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2021/05/17 [ 立邦分享7 ] 商務談判專家

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美國在1912年進行總統選舉時,候選人西奧多.羅斯福 (Theodore Roosevelt) 的競選團隊,突然發現以羅斯福為封面,已印製300萬份宣傳冊子的封面照之版權,屬於一家在芝加哥名叫Moffett Studios的工作室所有。按照當時的法律,一旦被提告侵犯著作權,必須為每張照片賠償對方1美元的版權費,意謂面前是300萬美元的巨額賠償危機。競選團隊負責人經調查後,發現工作室負責人從年輕時已很努力,夢想成為一位揚名世界的攝影師。
 
幾天後,競選團隊向工作室發了一封內容大致如下的信函 :「我們預計在數百萬本的選舉宣傳冊封面,印上羅斯福候選人的照片,如果貴司的照片被登在上面,這將是一個絕佳的宣傳機會。不曉得貴司願意支付我們多少錢,以刊登你們所拍攝的照片?」往後,競選團隊收到工作室回覆 : 「雖然我們從未接受過這樣的提議,但是我們願意支付250美元。」- 以上是一則充分展示「四兩撥千斤」的智慧,地上最強逆轉勝個案,所以被譽為20世紀最經典的談判典範
 
在我們個人/生活/工作方面,其實,充斥著大大小小的談判,小至我們個人到跳蚤市場買東西時,與商販討價還價,又或與配偶/小孩因生活或教養方面的「談判」,更大至我們服務的企業/組織與其客戶/供應商/員工/工會/政府等的談判;再擴大至國與國之間,也有很多交涉與談判的機會。
 
下文將集中在「商務談判」方面,可採用的步驟及應注意的地方 :
 
  1. 充分的事前準備,交涉前/交涉中,盡量收集情報,做好情報過濾,提防對方發放虛假或誤導訊息。細心聆聽,要聽出對方真意及圖謀;開放式提問,收集及整理有用資訊。這是談判基本步,千萬不要低估其重要性。回想上述競選團隊負責人,作出談判出擊前,他是先行了解對方的經歷及夢想。
 
  1. 自我檢視優勢劣勢,這是指審視自身談判定位,盤點自己有那些強/弱項,避重就輕,盡量展示自身優勢,隱藏自身劣勢。若被問及一些敏感問題,不用害怕或逃避,可幽默地轉話題,又或用反問句等回應方式。總括來說,你有多少內部資源(優/劣勢),決定你的「底氣」,影響談判氣勢。對自身的限制條件(例如在時間期限或金錢預算上)及底線,要絕對保密,但對方的則要盡量去探聽,打好這場攻防戰。
 
  1. 弄清兩造的真正目標,首先是搞清楚自己想通過談判,達到什麼目標? 得到什麼? 另一方面,換位思維,猜測對方的目標及企圖,要能看到浮冰下整座冰山的狀況,才能看到對方的真正所求。運用「需要理論」找出對方真正想要的,答案可能包括情感主導的面子,個人喜惡、優越感等因素。
 
  1. 利他兼顧對方利益,大部份的談判中,只涉及兩方,但它不完全是你贏我輸的「零和遊戲」,要力求雙贏,這樣對方才會欣然接受,順利執行談判結果。盡量消除或避開對立及衝突的機會,即使在談判中出現爭議,要弄清楚爭論的是立場/觀點,還是利害關係,只有後者才是談判重心。除了「利己」,也從「利他」方向去思考;可把目標分散,靈活應變,各取所需。最高境界是,想出具創意又能雙贏的方案,去打動對方,利人利己。
 
  1. 活用心理學,懂心理學的人(特別是行為經濟學),去進行談判,往往事半功倍,原因是參與談判的都是,思考上有偏好/盲點、行為不理性的人類,會受到行為經濟學中的前景理論、心理帳戶、懊悔規避等效應影響下,而去做不知不覺的決定。依照談判的「讓步原理」,不要讓得太急太多,否則,對方會「得寸進尺」。即使是讓步,也要對方有所付出,例如 : 買方想要取得更多的購物折扣,可請對方多買若干數量的產品。這樣比直接否決(生意做不成),或直接答應,來得高明。因一方退讓時,對方要做些等價交易。讓步前可找些緩衝位,避免當場答應,可說要先問准主管或回公司商量。
 
  1. 談判戰術及技巧,林林總總的談判戰術中,對方常用的手法,包括 威脅(Threaten) : 「若你不肯,我就會 ……..」, 又或暗示會立即終止談判。虛張聲勢(Bluff) : 裝腔作勢,君臨城下;或說一堆專有名詞去嚇唬對方,或無中生有一些虛擬客戶/競爭對手。挑釁(Provoke) : 挑釁的言行,故意激怒對方,期望對方出錯。錨定效應、以退為進、軟硬兼施,都是常見的談判戰術。
 
  1. 談判退路及替代方案,要為任何談判,留有暫停牌及退路,談判中一旦遇到嚴重分岐/障礙,可要求暫停或休會,換個談判時地或談判團隊。談判前要有BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案,充分思考若無法達成協議的可能退路,它能滿足實際及心理上的需要。即使最後仍是談判破局,也要保持專業形象,不出惡言,互相尊重。( 來日方長 )
 
  1. 出發前的最後準備,要為談判寫議程,訂定談判使命/ 期望目標 (談判「採購單」中的必要/ 可要可不要/ 不要的項目) / 底線 / 妥協點等,要弄清當中有那些是獨立或附屬項目,注意它們的關連性及優次排序。爭取選擇有利自己的談判時地。「時」指談判的日期及時間。「地」指談判的地點,要選自己的地盤,自身心理上感到安心 (對方卻感到陌生不安);假若由對方選擇場地,盡早去視察環境及談判時盡量融入。談判班子人數,通常與對方相若,要編排有談判經驗的人入隊,當中要有人做黑臉及白臉等不同角色。可以的話,安排談判觀察員(旁觀者稱),盡量隱藏真正的談判領袖身份。
 
希望閣下已準備就緒,可與任何人進行談判,包括你的最大客戶或競爭對手(競合策略, Co-opetition strategy),成為真正的「商務談判專家」。