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2021/05/17 [ 立邦分享7 ] 商務談判專家

美國在1912年進行總統選舉時，候選人西奧多.羅斯福 (Theodore Roosevelt) 的競選團隊，突然發現以羅斯福為封面，已印製300萬份宣傳冊子的封面照之版權，屬於一家在芝加哥名叫Moffett Studios的工作室所有。按照當時的法律，一旦被提告侵犯著作權，必須為每張照片賠償對方1美元的版權費，意謂面前是300萬美元的巨額賠償危機。競選團隊負責人經調查後，發現工作室負責人從年輕時已很努力，夢想成為一位揚名世界的攝影師。

幾天後，競選團隊向工作室發了一封內容大致如下的信函 :「我們預計在數百萬本的選舉宣傳冊封面，印上羅斯福候選人的照片，如果貴司的照片被登在上面，這將是一個絕佳的宣傳機會。不曉得貴司願意支付我們多少錢，以刊登你們所拍攝的照片?」往後，競選團隊收到工作室回覆 : 「雖然我們從未接受過這樣的提議，但是我們願意支付250美元。」- 以上是一則充分展示「四兩撥千斤」的智慧，地上最強逆轉勝個案，所以被譽為20世紀最經典的談判典範。

在我們個人/生活/工作方面，其實，充斥著大大小小的談判，小至我們個人到跳蚤市場買東西時，與商販討價還價，又或與配偶/小孩因生活或教養方面的「談判」，更大至我們服務的企業/組織與其客戶/供應商/員工/工會/政府等的談判；再擴大至國與國之間，也有很多交涉與談判的機會。

下文將集中在「商務談判」方面，可採用的步驟及應注意的地方 :

充分的事前準備，交涉前/交涉中，盡量收集情報，做好情報過濾，提防對方發放虛假或誤導訊息。細心聆聽，要聽出對方真意及圖謀；開放式提問，收集及整理有用資訊。這是談判基本步，千萬不要低估其重要性。回想上述競選團隊負責人，作出談判出擊前，他是先行了解對方的經歷及夢想。

自我檢視優勢劣勢，這是指審視自身談判定位，盤點自己有那些強/弱項，避重就輕，盡量展示自身優勢，隱藏自身劣勢。若被問及一些敏感問題，不用害怕或逃避，可幽默地轉話題，又或用反問句等回應方式。總括來說，你有多少內部資源(優/劣勢)，決定你的「底氣」，影響談判氣勢。對自身的限制條件(例如在時間期限或金錢預算上)及底線，要絕對保密，但對方的則要盡量去探聽，打好這場攻防戰。

弄清兩造的真正目標，首先是搞清楚自己想通過談判，達到什麼目標? 得到什麼? 另一方面，換位思維，猜測對方的目標及企圖，要能看到浮冰下整座冰山的狀況，才能看到對方的真正所求。運用「需要理論」找出對方真正想要的，答案可能包括情感主導的面子，個人喜惡、優越感等因素。

利他兼顧對方利益，大部份的談判中，只涉及兩方，但它不完全是你贏我輸的「零和遊戲」，要力求雙贏，這樣對方才會欣然接受，順利執行談判結果。盡量消除或避開對立及衝突的機會，即使在談判中出現爭議，要弄清楚爭論的是立場/觀點，還是利害關係，只有後者才是談判重心。除了「利己」，也從「利他」方向去思考；可把目標分散，靈活應變，各取所需。最高境界是，想出具創意又能雙贏的方案，去打動對方，利人利己。

活用心理學，懂心理學的人(特別是行為經濟學)，去進行談判，往往事半功倍，原因是參與談判的都是，思考上有偏好/盲點、行為不理性的人類，會受到行為經濟學中的前景理論、心理帳戶、懊悔規避等效應影響下，而去做不知不覺的決定。依照談判的「讓步原理」，不要讓得太急太多，否則，對方會「得寸進尺」。即使是讓步，也要對方有所付出，例如 : 買方想要取得更多的購物折扣，可請對方多買若干數量的產品。這樣比直接否決(生意做不成)，或直接答應，來得高明。因一方退讓時，對方要做些等價交易。讓步前可找些緩衝位，避免當場答應，可說要先問准主管或回公司商量。

談判戰術及技巧，林林總總的談判戰術中，對方常用的手法，包括威脅(Threaten) : 「若你不肯，我就會 ……..」, 又或暗示會立即終止談判。虛張聲勢(Bluff) : 裝腔作勢，君臨城下；或說一堆專有名詞去嚇唬對方，或無中生有一些虛擬客戶/競爭對手。挑釁(Provoke) : 挑釁的言行，故意激怒對方，期望對方出錯。錨定效應、以退為進、軟硬兼施，都是常見的談判戰術。

談判退路及替代方案，要為任何談判，留有暫停牌及退路，談判中一旦遇到嚴重分岐/障礙，可要求暫停或休會，換個談判時地或談判團隊。談判前要有BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案，充分思考若無法達成協議的可能退路，它能滿足實際及心理上的需要。即使最後仍是談判破局，也要保持專業形象，不出惡言，互相尊重。( 來日方長 )

出發前的最後準備，要為談判寫議程，訂定談判使命/ 期望目標 (談判「採購單」中的必要/ 可要可不要/ 不要的項目) / 底線 / 妥協點等，要弄清當中有那些是獨立或附屬項目，注意它們的關連性及優次排序。爭取選擇有利自己的談判時地。「時」指談判的日期及時間。「地」指談判的地點，要選自己的地盤，自身心理上感到安心 (對方卻感到陌生不安)；假若由對方選擇場地，盡早去視察環境及談判時盡量融入。談判班子人數，通常與對方相若，要編排有談判經驗的人入隊，當中要有人做黑臉及白臉等不同角色。可以的話，安排談判觀察員(旁觀者稱)，盡量隱藏真正的談判領袖身份。

希望閣下已準備就緒，可與任何人進行談判，包括你的最大客戶或競爭對手(競合策略, Co-opetition strategy)，成為真正的「商務談判專家」。