2023/01/16 [ 立邦分享45 ] NLP 說法力

NLP (Neuro-Linguistic Programming) 神經語言規劃、身心語言程式學，根據「大腦運作」(五感神經系統) Neuro與「語言」Linguistic的體驗，建立應有程式Programming，決定往後行動。「五感」指「視覺、聽覺、身體感覺、嗅覺和味覺」；「語言」指平常說的話及「非語言」，包括表情、動作、姿勢、呼吸和音調；「程式」像電腦程式語言般的系統化，讓大腦作出想要的改變，達到自我實現的狀態及環境。
 
有一些專家說 :「NLP是大腦的教育基礎」，它教育我們的大腦如何「探索、實驗、嘗試和發現不同的可能性」。實務上，NLP可被應用在商業、管理、教育、溝通、簡報、體育、藝術等等的不同領域。NLP起源於1970年代，由美國加州大學兩位學者(約翰.葛瑞德John Grinder及理查.班德勒Richard Bandler)共同研究出來，到了1980年代，它已從心理治療研究，擴展到人際溝通領域的技巧與方法。因篇幅所限，下文將集中討論NLP的「說服力」。
 
商業領域裡，出現「說服」的情景，其實很多，例如: 營銷人員說服客戶購買某些產品或服務；採購人員說服供應商給予更優惠的價格及條件；下屬說服上司批准某個提案；上司說服下屬額外加班，完成緊急工作等等。
 
「說服」是一個透過語言或非語言的溝通，嘗試改變別人或組織的某些信念，接納某些意見、態度或行動的過程。根據NLP研究，「說法」Persuading對於「行動導向型」Action-oriented的人士特別有效，因為他(她)們具較強的邏輯思維，亦較喜歡被直接影響。這種模式，具備兩個主要元素 : 提議Proposing + 論據 Reasoning – 舉例，我會建議你把單價降低20%，因為我們在匯率上已虧損了30% ……..


NLP「說服術」有三個主要步驟 :
 

1. 取得對方認同及信任

通過語言、肢體語言、儀容及穿著等等，讓對方留下良好的第一印象(首因效應)，締造好的開始。與對方交談時，先肯定對方的觀點，千萬不要急著反駁不認同的部份，這是尊重別人的表現，在心理學上照顧了對方的「心理適應階段」，要把焦點從「一時輸贏」，轉移到「成功說服」。與對方談論的事宜，務必充分認識及做好事前準備；以証明自身擁有這方面的專業知識、經驗及技術等，因此你的觀點及建議，都是值得被信賴的。除此之外，找機會顯示過去的誠信及公平公正事例。
 

2. 滿足對方的需要

先顧及「對方的需要」，再考慮「自身的需要」，盡量無縫地把它們結合起來。問題是別人不會直接告知他/她真正想要些什麼，包括當中緩急輕重次序，因此，只能通過提問、試探、觀察等互動方式，找出對方的需要、顧慮、受限因素等；更不要低估別人對安全性、低風險和可預知性的需要，這將直接影響對你的建議之接受程度。NLP說服術有時用到「嵌入指令」Embedded commands，偽裝成向對方提出某些問題，實際上是「限制其選擇」，舉例:問對方今天早餐，想吃一或兩隻雞蛋 ? 把對方定格在被說服模式，難於抗拒在1或2之間(幾隻雞蛋)做選擇。在這些情景下，被問的人往往忽略了「今天不吃蛋」的選項。
 

3. 具說服力的交流

進行說服前，首先是你要吸引對方的注意力；能吸引別人的事宜，往往就是對方感到興趣或有需要的事宜。換句話說，一定是對方想聽的，而不只是你想說的。主張看法的可信度，要通過一些過去的正面事跡去論證，當中可能要出示某些證據或請出某些證人，包括引述某些名人或權威人士的論點或經歷去闡明。與此同時，亦要了解競爭對手(持相反意見的人)的論據，找出有那些破口或爭議點，做好攻防戰的準備。在人和物方面都準備妥當後，要找出良好的時機及場合，向目標人物進行有理有據和有力的說服交流。有時候，要傳達某些信念或價值觀等，「說一個感人故事」可能比說一堆道理強很多。對於一些嶄新觀點，亦可通過「定位陳述」加以闡釋。