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2021/12/20 [ 立邦分享34 ] FABE 說服法則
FABE是一種依照被推介之商品/服務的 (1)
特徵(Features)、(2)
優點(Advantages)、(3)
利益(Benefits) 及 (4)
證據(Evidences)四個層面,
順序陳述說明的方法。經常使用在營銷,其好處是容易實施,有系統地傳達重要信息,並提高說服力。
FABE依據客戶的實際需求,進行訪談和調研,深入了解那些優點及利益是,客戶最關注及重視的,從而為企業的商業模式,找到合適的定位及部署,促使更豐盛的營收。
- 特徵 : 對於商品/服務特色的事實描述,突顯其與眾不同之處。
- 優點 : 與同類產品/服務相比時,該產品/服務的特色,具備那些優點,要把這些優勢放大、槓桿差異化。
- 利益 : 通過上述的優點,對於選購的客戶,可為個人、組織、社會帶來那些具體的獲益、價值或利便等。
- 證據 : 針對能帶來的利益之說,提出證據,也就是實績、實物或調查報告等。
FABE的例子 :
商用洗碗烘乾二合一機 1. 特徵(F) : 雙槽履帶式洗滌,多角度噴射沖洗技術,區間自由配搭
2. 優點(A) : 高度自動化,操作簡易,運行速度快,量能大,耗電量低
3. 利益(B) : 殺菌消毒,提升清潔衛生度,節省人力成本70%,節約用水40%
4. 證據(E) : 某某餐飲集團及某某醫院已大量訂購的訂單副本
FABE不只是一個
銷售法則,也是一個系統性的
說服法則,秘訣是要從買家或被說服者的立場和思考角度出發,要能觸及對方的關注重點,充分地打動對方。通過
FABE框架,除了能製作一份高品質的商品/服務說明外,還能用來推銷一個又一個的提案,也能用在例如應徵面試推薦自己的情境。在面對眾多競爭對手時,如何突出自身/提案的特色及優勢,能為對方提供那些具體的利益。
「說服力」也是
「影響力」的一種,它是個人的一種
核心技能,在工作/生活上,如何通過說話,平起平坐或以小制大地影響別人(例如: 無理客戶、專橫上司),按照自身的意思行事,包括處理嚴重的意見分岐或衝突、企業危機、跨組織/跨部門的合作等等。說話具
「說服力」的人,能輕易地打動人心,甚至吸引陌生人的注意。幫助提升
「說服力」的方法,包括如下幾點 :
- 精彩的開場、自我/話題介紹,先引起對方聆聽的興趣及慾望 (平淡的開場,會令說法力一開始時已大大減弱)。
- 說話時要條理分明,具邏輯地表達。先說明主題,再說內容(可依數字條列重點,或依時間順序表述等),最後是結論 (亦有人先說結論)。
- 說法內容可加入一些關鍵字(可以是對方關注的人和事),強化對話的重點;善用例子,適時使用貼切的比喻,引用名人事例或格言。
- 注意說話的節奏、語速及聲量。擅長說話的人,採用更明快的方式,去吸引著對方。口齒清晰、發音標準及聲音洪亮,亦能提高說法力。
- 豐富的肢體語言和手勢,充分的情感流露。有研究發現,適度的肢體語言,適當的面部表情或笑容,搭配一些眼神接觸,能快速地建立與聽者的契合感,正面情緒及互動,亦可緩和緊張氣氛及對方的距離感。
- 溝通過程中,心存自有信念/立場外,時刻尊重別人的不同意見 (顧及他人的考慮點/利益,才能取得對方認同),以熱情和往好的方向想,奠定合作基礎。採取更開放的態度,提供預期以外的更多選項、說服力會更高。