NEWS最新消息

2021/05/10 [ 立邦分享6 ] 市場區隔STP

對於服裝廠商，最理想的訂單是，大小皆宜的均碼 ( One size fits all )。情況也像享利.福特 (Henry Ford) 當年使用全球最大規模的流水線，在生產T型車時所說的名言 :「客戶可選擇把車輛漆成任何喜歡的顏色，只要它是黑色。」能完全無視市場不同客戶特性、不同客戶需求，除非身處一個完全壟斷的市場。

要吃下整頭大象，似是「不可能的任務」，但若把大象切割成一小塊、一小塊，可能又另作別論 ?! 從宏觀，能看到整片森林；從微觀，才能看到每棵樹。隨著客戶個性化需求提升，從「大眾行銷」，轉到「區隔行銷」，才能「見樹又見林」。

為何要做「市場區隔」?

由於整個市場的範圍，大得像亞馬遜雨林，內裡有成千上萬物種的不同類型客戶，他們的特性及需求各異。先要把他們分類為不同的顧客群，然後定出那些是自身的目標市場，從而發展出有效的產品/服務，去增強這些客戶的滿意度及忠誠度，銷量才能穩步上揚。
由於企業可用的資源有限，也不可能在每一個市場區隔都是最強，只能退而求其次，選擇與自身策略及能力匹配的市場區隔，去做深耕。通過聚焦在某些客戶群，更能了解他們的需求，從而提供最適合的產品/服務，並採用最有效益的行銷及營運策略。
因集中鑽研，可清楚掌握選定的市場區隔內，一舉一動的變化及形成中的趨勢，並可發現一些未能滿足的需求或潛在市場；亦有可能由一個區隔市場，分割成次區域市場，又或發現利基市場(Niche market)。

如何達到「市場區隔」?

答案 : S T P
S (Segmentation)市場細分 + T (Targeting)選擇目標市場 + P (Positioning)市場定位

S (Segmentation), 市場細分，可按以下4種 “區隔變數” (Segmentation variables) :

人口統計變數 (Demographic) : 按消費者的人口統計數據劃分，例如 : 年齡、性別、婚姻狀況、收入、教育、職業、宗教信仰、民族、國籍、社會階層等。假若客戶是企業 (B2B)，可按公司的規模、行業、功能等。
心理統計變數 (Psychographic) : 可按人格特質、價值觀、信念、態度、興趣、生活型態、心理影響力等。
行為變數 (Behavioral) : 可按消費者購買產品/服務的習慣、消費模式、購買動機、追求利益、產品/服務的使用率等。
地理變數 (Geographic) : 可按國家、地區、城市、都市化程度、城鎮規模、人口密度、氣候、地形等等。

T (Targeting), 選擇目標市場 : 完成上述的市場細分後，要為它們獨立命名，檢視每一個細分市場的需求及偏好，評估它們個別營業額會有多大、佔整個市場的份額等。檢查細分市場的吸引力、競爭態勢，自身的資源及核心專長是否匹配，能否吃下被選定的細分市場，並持久作戰。更重要的事，是否能配合公司長遠發展目標和營運策略。總括來說，選擇目標市場，等於是在挑選自己的戰場。應按市場及自身的變化，定期評估目標市場的合適性；必要時，加以調整。

P (Positioning), 市場定位 : 定位要清晰，自身的產品或服務，要與競爭對手間，形成明顯差異化(Differentiation)，從而搶佔客戶的腦海版圖，提升忠誠度，製造口碑行銷。重點是要把產品或服務，在目標市場內，形成獨特的競爭地位。要充分分析目標市場的需求及期望，設定有效的行銷策略，並時刻注意消費者的行為及口味變化，從而作出適度的定位調整。嘗試找尋利基市場，這是一群常被忽略的消費者，它的市場規模雖小，但競爭者也較少，客戶通常對價格的敏感度較低；業者可通過「專精」策略，在此謀求一定的利潤和成長空間。

https://www.knowledger.info/2022/11/17/what-is-stp-and-how-to-do-it/